Com o atual momento de expectativa pela retomada sustentável do crescimento econômico no país, o trabalho e desempenho dos representantes comerciais ganham nova relevância. Saber gerir a força de vendas com uma política de remuneração variável bem implementada é fator chave para não perder as oportunidades que se abrirão neste contexto.
Economia Em Recuperação E Aumento De Demanda
Segundo o Boletim Focus do Banco Central da primeira semana de junho, a produção industrial apresenta uma expectativa de crescimento de 6,10%¹ para o ano de 2021. Outro setor que vem em forte evolução é o agropecuário, com um crescimento de 5,7%² do seu PIB no primeiro trimestre de 2021. O novo “boom” do agronegócio demanda, de forma bem específica, a necessidade de atuação intensa das áreas de vendas de máquinas, fertilizantes, silos, defensivos, implementos, caminhões, entre outros insumos, como forma de aproveitar essa onda de investimentos.
Estabelecer esse elo direto entre a produção industrial e os mercados finais e convertê-lo em negócios concretos é a principal função desempenhada pelos vendedores. O bom relacionamento com estes colaboradores envolve a participação das áreas de Recursos Humanos, Operações e Controladoria.
Quanto melhor alinhada esta atuação estiver estabelecida, mais bem preparada estará a empresa para promover o bom desempenho e alcance de metas.
Com as novas ferramentas introduzidas pela transformação digital, a velocidade no acesso a informações modifica as interações com os diferentes públicos. Desenvolver um processo de vendas dinâmico e cada vez mais efetivo é crucial para a boa saúde das empresas. Dessa forma, reconhecer o potencial do representante comercial em função do impacto tecnológico exige um programa de gerenciamento da força de vendas robusto e integrado.
Profissão Em Alta, Bom Profissional Valorizado
Segundo o levantamento “Profissões Emergentes 2020”³ realizado pelo LinkedIn, o representante comercial figura entre as 3 profissões mais bem colocadas no ranking que listou as 15 carreiras em alta no Brasil para o ano de 2020. O estudo também apresentou que a carreira de representante comercial teve um crescimento mundial de 34% em um período de quatro anos (de 2015 a 2019), sendo que no Brasil houve um aumento de 109% de pessoas trabalhando na área de representação comercial.
Com um mercado cada vez mais volátil, saber com quem se pode contar é fundamental para a empresa alcançar seus objetivos. Uma equipe de vendas engajada e consciente dos valores da organização representa um enorme diferencial no clima interno e nos resultados.
Desafios Na Gestão Da Remuneração Dos Vendedores
A relação das empresas com os representantes comerciais é altamente específica e requer uma série de cuidados. O sucesso nos resultados com o incremento sustentado das vendas demanda a superação de diferentes desafios por parte dos gestores da área de Recursos Humanos, Operações e Controladoria.
Manutenção Do Engajamento Da Força De Vendas
A coordenação da força de vendas na gestão do RH envolve a capacidade do planejamento para que os funcionários e colaboradores externos se sintam também parte do sucesso do negócio. O entendimento da remuneração variável como parte do desenvolvimento estratégico envolve o reconhecimento e valorização dos colaboradores por suas competências, incentivando o engajamento com a equipe para alcançar os objetivos. Deste modo, é possível estabelecer em conjunto a cultura organizacional, que faz as pessoas se sentirem parte da empresa.
Precisão Na Definição Das Metas
Outro desafio determinante na efetivação do programa de remuneração variável se relaciona com a definição e aplicação de indicadores certos para a empresa. Quando os indicadores são definidos corretamente, eles apontam as metas corretas para os colaboradores e executivos. O desequilíbrio das metas é um dos grandes entraves na implementação e desenvolvimento da gestão de remuneração variável. Isso é evidenciado nas situações em que metas muito difíceis de alcançar provocam a desmotivação da maioria dos colaboradores na tentativa de conquistá-las. Esta situação pode desencadear outros pontos negativos por elevar os níveis de ansiedade, podendo até mesmo comprometer a qualidade de vida no ambiente corporativo.
Cuidado Com O Clima Organizacional
Também se relaciona a este contexto as adversidades e discordâncias provocadas pela falta de clareza no processo de definição dos indicadores. Quando não é aplicado corretamente e de forma transparente, o programa de remuneração pode criar conflitos internos, além de uma intensa competição entre os colaboradores. Ou seja, pode prejudicar fortemente o clima organizacional e toda a estratégia da remuneração.
Diante desses desafios, uma das formas mais eficazes de solucionar todas as especificidades da remuneração variável é contar com uma plataforma inteligente para otimizar e automatizar processos, dando agilidade e transparência à gestão das comissões comerciais.
Transparência Que Gera Segurança e Motivação
Quando a empresa adota uma solução bem formatada para as suas necessidades, a força de vendas se vê estimulada ao entender que o processo é justo e transparente. A facilidade no cálculo das comissões diminui a incidência de erros e resulta em redução da rotatividade, maior motivação e incentivos para atingir metas e alavancar vendas. Com ferramentas adequadas, é possível implementar de forma eficaz estratégias baseadas em performance sem gerar disputas por remuneração.
Solução Na Nuvem – Rastreabilidade E Desempenho Em Tempo Real
Outro fator determinante para a adoção de um software específico para esse controle é a capacidade de acesso na nuvem, a qualquer hora e em qualquer lugar, a partir de dispositivos móveis. Com isso, os vendedores conseguem acompanhar em tempo real o seu desempenho, prever o ganho através de estimativas e se sentirem estimulados a acelerar vendas e fechar novos negócios. Além disso, a rastreabilidade gerada pelo sistema simplifica a consulta e solução de disputas, diminuindo erros e facilitando o trabalho das áreas de Operações, Controladoria e Recursos Humanos.
Inteligência Para Alavancar Vendas
Ao contar com dados e análise dos cenários de vendas da empresa, uma boa solução de gestão de comissões é capaz de apresentar insights para aumentar o desempenho das vendas com análise prescritiva. A partir da identificação de novas oportunidades, é possível fornecer recomendações de bônus e aceleradores para alavancar as vendas. Tudo isso de forma fácil e intuitiva, sem depender da área de TI para implementação.
A escolha da plataforma e ferramentas para gerenciar de forma inteligente a remuneração variável da força de vendas é um passo decisivo para moldar comportamentos visando aumento de receita com transparência e confiabilidade.
A Convista, reconhecida como “SAP Partner Financial Services of the Year”, possui alta especialização na implementação de soluções como a SAP Commissions, eleita pela Gartner a melhor solução de gestão de remunerações comerciais do mundo. Entre em contato e veja como a Convista pode verdadeiramente impactar o comportamento de vendas da sua empresa.
Fonte:
https://forbes.com.br/forbes-money/2021/06/boletim-focus-mercado-melhora-expectativa-pa- ra-crescimento-economico-em-2021/
https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,alavanca-do-pib-agronego- cio-vive-boom-de-investimentos-e-espalha-riqueza-pelo-interior-do-pais,70003736931
https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/talent-solutions/emerg- ing-jobs-report/Emerging_Jobs_Report_Brazil.pdf
