Comissionamento / Remuneração Variável
Experiência é uma oportunidade
Os clientes não estão mais tomando decisões como costumavam fazer. A experiência de venda tornou-se mais complexa do que nunca e os compradores se tornaram mais sofisticados e inteligentes do que nunca. Eles esperam as mesmas experiências de suas vidas de consumidores – a experiência da Amazon. Tudo na ponta dos dedos.
Então, o que acontece quando eles não recebem isso dos representantes de vendas com os quais se envolvem? Os clientes ficam frustrados, mas não necessariamente dizem nada sobre o assunto ao representante.
Você sabe exatamente o que seus clientes enfrentam após ou durante a interação com seus representantes de vendas?
- “Eu sei tudo o que esse representante de vendas está me dizendo?”
- “Estou esperando há uma semana as informações do produto!”
- “Acho que esse representante não conhece seu próprio produto…”
- “Eu só quero uma cotação, por que demora tanto?”
Quando isso acontece, seus representantes de vendas falham com seus clientes e abrem a porta para os concorrentes
No final do dia, os representantes de vendas não têm o conhecimento e as ferramentas de que precisam para serem eficazes diante dos seus clientes.
Experiência é uma oportunidade
“Experiência de venda ruim = Experiência ruim do cliente”
O que acontece se você tiver um corretor insatisfeito ou desmotivado?
- Fracasso de novos produtos
- Diminuição das Vendas
- Redução da receita
- Queda na produtividade
- Imagem negativa da empresa
- Risco de Conduta
Rotatividade >20% devido à falta de motivação ou incentivos
Porque a necessidade de um processo de comissões
A comissão de vendedores é uma das formas de motivar a equipe de vendas. Mas, para isso, ela precisa ter regras claras e metas alcançáveis. A motivação dos vendedores é um desafio fundamental e há muitos obstáculos que precisam ser superados como:
- Criar, gerenciar e distribuir planos de remuneração é um processo lento e de safiador
- A gestão possui pouca visibilidade sobre quais incentivos efetivamente motivam em qual margem
- Falta transparência, deixando os vendedores se perguntando e tentando calcular seus ganhos
73% das empresas hoje usam Excel e processos manuais para o cálculo da remuneração
58% dos representantes de vendas não fazem cota.
O futuro do Processo de Comissionamento/Remuneração Variável
Está claro que os vendedores precisam de conhecimento e direção ou o clientes irão para outro lugar. Não se adaptar traz atrito, prejudica o desempenho e dificulta o crescimento. Para isso as empresas precisarão:
- Prover uma verdadeira experiência voltada aos usuários de negócio é fundamental e não ter apenas um kit de ferramentas técnicas.
- Implementar planos de incentivo que ajudarão à sua empresa crescer e manter a força de vendas focada nos objetivos e motivada.
- Incentivar o comportamento positivo de vendas. Mudar o comportamento de vendas, através de painéis, tabelas de classificação e gamificação.
- Ter análises preditivas e prescritivas, com a possibilidade de simulações de modelos de remuneração em paralelo com o modelo vigente para análise preditiva.
- Prover mobillidade, visibilidade, otimização e medição.
Seus vendedores precisam de conhecimento e direção ou o seus clientes irão para outro lugar
