Muitas organizações enfrentam um dilema ao optar por construir ou comprar soluções para certos desafios comerciais, incluindo as comissões de vendas. Embora as comissões de vendas sejam de natureza bastante estratégica, colocar isto na lista de prioridades tecnológicas tende a ocorrer somente em um certo ponto da maturidade da empresa.
Muitas vezes, quando todos os processos centrais de uma empresa começam a apresentar problemas, alguém, geralmente das operações de vendas, percebe a necessidade de automatizar as comissões de vendas. Isto cria uma pressa para entregar “algo que funcione”. As intenções começam nobres, mas normalmente se concentram apenas nas necessidades atuais. Muitas vezes, as organizações podem facilmente subestimar a complexidade.
Solução de comissões de vendas: Por que construir?
Há três cenários principais para considerar um esforço de construção para comissões de vendas: “build-to-suit”, “build-to-fit”, e a singularidade organizacional.
“Build-to-suit” é geralmente o argumento mais forte que funciona a favor de uma decisão de construção. As organizações podem criar algo que corresponda exatamente às suas necessidades; elas têm o controle e o know-how dentro de suas equipes existentes. Além disso, a equipe interna de TI da organização pode dizer que pode fornecer uma solução personalizada que o negócio precisa por um custo mais baixo do que a compra de uma solução.
Em uma abordagem “build-to-fit”, as equipes de TI planejam reutilizar as ferramentas e tecnologias existentes. Normalmente, isto significa que soluções personalizadas são criadas nas plataformas disponíveis, às vezes trazendo uma mistura de soluções construídas e adquiridas para apoiar este processo comercial.
Finalmente, uma organização pode acreditar que suas necessidades comerciais são tão complexas ou únicas que as soluções de prateleira não podem atender às suas necessidades comerciais.
Nestes cenários, pode haver outras considerações, como o desejo de controlar quando novas capacidades são introduzidas, a manutenção dos processos comerciais existentes ou necessidades específicas dentro da organização de vendas.
Por que adquirir uma solução para comissões de vendas?
A lista de considerações a respeito de uma decisão de compra envolve o valor que os fornecedores da solução podem trazer para a organização – itens que vão muito além do preço, inclusive:
- Agilidade dos negócios
- Configurar vs personalizar
- Adoção das melhores práticas
- SaaS e modelos de segurança
- Capacidade de integração
Vamos explorá-las para ver como elas podem ter impacto em sua decisão.
Agilidade e Mudanças
A natureza dos negócios e das vendas está em constante mudança. Conforme os negócios mudam, as organizações precisam alterar suas comissões de vendas de forma oportuna, eficiente e em conformidade.
A agilidade é um requisito fundamental para acompanhar as taxas de mudança aceleradas e, ao mesmo tempo, manter o crescimento, juntamente com uma experiência positiva dos representantes de vendas.
Esta exigência muitas vezes surge quando as equipes de comissões de vendas são solicitadas a executar mudanças em dias, e não em semanas ou meses. As soluções construídas propositalmente devem proporcionar esta agilidade para seus clientes, incluindo características que permitam às organizações fazer mudanças direcionadas facilmente, desde o nível do plano até o representante individual e tudo o que estiver entre eles.
As atividades acima são normalmente avaliadas com base no fato de um resultado ser baseado em mudanças de configuração ou se a solução deve ser personalizada. A personalização leva tempo, recursos e pode até requerer TI.
Descobrir que personalização é necessária para casos específicos de uso e quão importantes são para uma empresa é central para uma decisão de construção vs compra.
Melhores práticas, SaaS e integração
As organizações que consideram um cenário de compra frequentemente procuram as melhores práticas que seus pares estão aproveitando para resolver problemas. Há também mudanças contínuas nos regulamentos que envolvem comissões de vendas. A garantia de conformidade e segurança, juntamente com características inovadoras, é atraente para muitas organizações que avaliam soluções no mercado. Algumas dessas características podem ser mais críticas para seus negócios do que outras.
Como na maioria das soluções, os modelos de entrega SaaS permitem que os clientes desfrutem das últimas e maiores inovações. Os dados de comissões de vendas são altamente sensíveis, desde dados de pedidos e desempenho até remuneração e salários de funcionários. Isto torna a segurança e as restrições de acesso uma prioridade máxima para qualquer solução de comissões.
O processo de Comissões de Vendas precisa absorver/entregar dados de vários sistemas a ligados ao CRM, Order to Cash, HCM, POS (Point of Sale), BW, Finance, Policy Administration, Loan/Account Origination systems etc. Um cenário típico do cliente pode ter múltiplos pontos de contato para que o ambiente de comissões funcione efetivamente. Assim, a maioria dos fornecedores utiliza ferramentas e tecnologias padrão para apoiar as mudanças antes do cenário de mudanças do cliente.
Momento de decisão
Embora ambas as escolas de pensamento tenham seus méritos, os fornecedores de comissão de vendas percorreram um longo caminho em sua capacidade de fornecer soluções configuráveis que permitem aos clientes obter mais com menos.
Isto é fundamental à medida que os clientes administram múltiplos desafios: modelos de negócios em mudança, cenários de fusões e aquisições constantes, retroatividade, correções/mudanças de meio período, volumes anuais de transações, mudanças regulatórias como a LGPD e um panorama de dados complexo.
Para a maioria dos clientes, as características fora da caixa permitem que eles aproveitem as lições do mercado sem ter que passar pela dor de uma construção personalizada.
